定制训练
东莞市大胜企业管理咨询有限公司
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     温泉国际培训基地
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联系人:苏先生
4定制训练营销管理
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门店顾问式销售技巧
学习对象
高层管理 中层管理 基层主管 销售人员 店长
课程收益
增强门店导购人员的荣誉感,培养阳光心态;
通过课程学习,使学员掌握行业产品专业的导购流程及每步骤中的实用技巧;
聚焦终端导购8大核心问题,逐个击破,所学方法和技巧学员拿回去就能用上;
通过每个销售环节反复的学员演练,学以致用,当场消化,并开发归纳出行业产品的销售话术拿回店中传播;
课程特色
贯穿培训全程行业案例实战训练:
课程源于1000余小时终端销售现场观察与问题诊断,重点聚焦解决终端导购的8个核心困惑;
让学员在课堂上就把所学固化于行为,练到会为止!
分步骤训练:每个销售环节 ‘三三实战演练’(1名观察员+1名顾客+1名服营人员循环训练);
融会贯通训练:课程最后安排大量时间贯穿销售六环节的‘大通关实战情景演练’
‘学员练习+学员分组点评+老师综合点评’形式,反复的学练结合固化行为;
课程内容
一、认知决定心态,心态决定一切!
学员讨论:你是如何理解‘导购’职业的?
1、‘导购’不是卖东西,而是帮助顾客选东西;
•导购工作内容的正确理解;
•水龙头作用-----导购工作重要性的认识;
2、决定你业绩的几点关键认知
•成为一名合格的专业导购应该具备哪些能力素质?
•为什么解说员会被淘汰?你还作解说员吗?
•顾客至上、一视同仁的黄金准则你真的做到了吗?
•保持阳光心态,迅速成长的源动力!
二、亲切的开场,留住顾客脚步,已成功了一半!
行业案例分析:这样的开场好吗?为什么要制造一个好的开场?
1、亲切的开场,顾客愿意逗留
•自信的第一印象究竟有多重要?
•招牌笑容,拉近顾客距离的杀手锏
•顾客的‘舒适距离’
•‘接近时机’牢牢把握,‘金口难开’的顾客也能‘侃侃而谈’;
•赞美的力量:孤傲暴躁客户24小时变形记
2、留住顾客脚步,成功了一半
(1)如何一眼辨出顾客的类型,跟他打交道我有绝招!
•不同类型的顾客分类及辨别方法
•如何与他们打交道,我有绝招!
(2)顾客究竟关心哪些产品要素?
(3)百分百奏效的开场技巧
•直接切入主题----不给顾客拒绝的机会
•新产品
•‘正在做促销!’你的表述真能吸引顾客吗?
•限量产品,顾客不得不爱
•热销!热销!
•开场忌讳繁冗
学员演练:我也能做到亲切有吸引力的开场!
三、让冰山浮出水面----需求探寻技巧
1、为什么要发掘需求?
行业案例分享:你是否也这样被顾客牵着鼻子走?
•需求是什么?
学员演练:你会发掘需求吗?
2、如何发掘需求?
(1)发问是金
•不同类别的发问及收效
•发问流程:油灯法则,挖出顾客隐性需求
发问小游戏:猜猜它是什么?
(2)发问技巧
•磨刀不误砍柴工---问题表的设计
学员演练:现场设计你的问题表
•简单问题的功效
•顾客关心的问题才是你最需要关心的
•发问雷区:连续发问超过3个问题
•占据主动----牵着顾客鼻子走
•别忘了发问的最终目的----整理顾客需求
学员演练:现学现练,问出顾客需求
四、这样介绍产品才能打动顾客
1、为什么要有针对性的介绍产品?
行业案例分析:你是这样介绍产品的吗?
•‘说什么不重要,怎么说才重要’
•顾客购买的是什么?
•我们需要针对什么介绍产品?
2、真正掌握FABE法则的妙用
•FABE法则的切实理解
•分清A与B,作为专家提供方案
学员演练:实例操练FABE法,彻底分清A与B!
3、介绍产品的实用技巧
•让产品自己说服顾客---邀请体验
•介绍与示范结合
•用口制造美妙快乐的场景
•同时面对多个顾客,如何应对?
行业案例分享:说到顾客心坎里
学员演练:列出主营产品F/A/B/E,结合技巧现场呈现!
五、克服异议,我的地盘听我的
行业案例分享:你是这样对付顾客异议的吗?
1、异议的亲密接触
•什么是异议
•真假异议,火眼金睛
学员讨论:我们经常遇到的异议!
•有异议的顾客才对产品感兴趣
2、客服异议的有效方法
•直截了当客服明显异议
•不明确异议的五步解决法
学员演练:学会用五步解决法客服顾客异议
六、冲刺-----及时促成成交
1、别让煮熟的鸭子飞了-----主动促成交易
a)心理战术,克服障碍
b)明察秋毫购买时机
2、促成成交有方可循
•直接建议法及适用情况
行业案例分享:直接建议法
•选择法及适用情况
行业案例分享:选择法
•总结利益法及适用情况
行业案例分享:总结利益法
•机会成交法及适用情况
行业案例分享:机会成交法
学员演练:这时该怎样促成销售?
3、头疼的价格问题
•商品的价值和价格永远在天平的两端
•把价格谈判拖到最后
•隔离政策
•降价不是万能的
七、细节决定成功
1、商谈中请求句型的妙用
2、应该这样拒绝顾客
3、贴心小棉袄-----口碑帮你成功
学员大通关演练:用所学步骤、所总结的话术现场演练销售全步骤
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